ETAPES DE LA CESSION

Si le travail de préparation en amont a été bien fait, le profil du futur acquéreur commence à se dessiner et le chef d'entreprise entrevoit ceux qui ont le plus de chance de s'intéresser à son affaire.
Il est bon alors, comme pour une offre commerciale, d'identifier le canal de diffusion qui le mettra en contact avec le maximum de candidats sérieux dans le laps de temps le plus court possible.

Les canaux de diffusion sont :

la base des repreneurs du site de l'APCE
les bourses d'annonces, en format papier ou internet
les revues spécialisées de votre secteur d'activité
l'approche directe d'une autre entreprise (concurrent, client, fournisseur)
l'approche directe d'une bourse de candidats repreneurs
le bouche-à-oreille

 Gérer la confidentialité

C'est un aspect important, mais dont il ne faut pas exagérer l'importance.
Apprendre que le chef d'entreprise est en relation avec des acheteurs peut déstabiliser l'entreprise, ses salariés, ses clients. Le tout est de le gérer.
Cela finira tout de même par se savoir mais il vaut mieux que ce soit le dirigeant lui-même qui l'annonce. De toute façon, en parler est indispensable pour que des repreneurs se manifestent !

Dans l'idéal, une des clés pour préserver la confidentialité est de contacter tous les candidats à la reprise en même temps, de les recevoir à un rythme soutenu en leur donnant rapidement les informations qu'ils demandent et de conclure l'affaire avec celui pour lequel on a une préférence.

  Quel canal de diffusion choisir ?

La base des repreneurs de l'APCE. Elle donne la possibilité au dirigeant soucieux de trouver un repreneur correspondant à ses attentes (en respectant son souci de confidentialité) :
- de consulter un large choix de profils anonymes,
- de prendre contact avec eux, à son gré, de manière directe ou par l'intermédiaire d'un professionnel reconnu.
Dans l'hypothèse où aucun profil ne conviendrait, il lui est possible de lancer des alertes lui permettant d'être informé à tout instant de l'arrivée d'un "bon" profil.

Les bourses d'opportunités sont nombreuses et il est difficile de s'y retrouver.
Cela dit, en creusant un peu et en discutant avec ses conseils, le dirigeant constate rapidement que quelques-unes répondent plus particulièrement au profil recherché.
De toute manière, elles constituent un bon vecteur pour faire connaître l'affaire au public ciblé.

L'approche directe de quelques candidats peut avoir du sens, notamment si des acquéreurs "naturels" ont été identifiés.
S'il s'agit de concurrents, l'approche doit être très professionnelle pour éviter les contrecoups au cas où la démarche n'aboutirait pas.

Le bouche-à-oreille a un inconvénient : le rythme auquel les candidats viennent vers l'entreprise n'est pas maîtrisé, alors que l'idéal est de les voir se manifester en même temps, de gérer la compétition entre eux et de conclure rapidement avec l'un d'eux.
Il est donc nécessaire de s'assurer que c'est la bonne méthode à envisager pour la vente de l'entreprise.
Ne surtout pas le faire par défaut, faute d'une autre solution, mais seulement après y avoir réfléchi. Si cette solution est retenue, ne pas oublier de faire la liste des personnes à qui en parler et les mettre toutes au courant en même temps.

  Comment rédiger l'annonce ?

Afin d'attirer les bons candidats, l'annonce doit être assez complète pour donner au lecteur une bonne idée de l'activité et des caractéristiques de l'entreprise.
Quelques photos peuvent aller dans ce sens (si la confidentialité le permet).
Plus l'annone sera floue, plus elle risque de laisser de côté les bons repreneurs et de faire perdre du temps au cédant avec des candidats qui ne donneront pas suite.